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Negociar faz parte da nossa vida, desde os povos primitivos. Saber negociar é uma das principais competências de um ser humano e talvez uma das tarefas mais difíceis. Negociar é um processo de alcançar objetivos. Se pararmos para analisar o nosso comportamento diário, perceberemos que a todo o momento estamos envolvidos em algum tipo de negociação, ou seja, estamos tentando estabelecer determinados acordos tanto em nossas relações pessoais quanto profissionais. Você concorda?

A criatividade no processo de negociação favorece a flexibilidade, melhor aproveitamento da diversidade e a conciliação de situações opostas, encarando e conduzindo a negociação a favor de ambas as partes. A criatividade favorece enxergar o que todos enxergam, mas visualizando coisas diferentes, transformando riscos em oportunidades.

A pessoa criativa possui uma postura sempre firme em relação aos diversos problemas que enfrenta, não só no mundo corporativo, como também na sua vida particular. Negociadores criativos são flexíveis sempre estão abertos e criam a novas alternativas, muitas vezes melhor do que as propostas iniciais na negociação.

A criatividade no processo de negociação envolve o ato de escutar, criar, conciliar, decidir e finalmente administrar, tendo como referencial a visão dos dois lados. E entendendo que a negociação faz parte do nosso dia a dia e que para dominar essa arte são necessários prática e envolvimento, identificamos algumas dicas que poderão ajudá-lo a desenvolver melhor essa competência nas mais variadas ocasiões. Vamos conhecer juntos algumas maneiras de negociar com criatividade?

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1. Saiba ouvir

 

Controle a ansiedade e o desejo de falar ininterruptamente. Transmita tranquilidade e, especialmente, saiba ouvir quem estiver negociando com você.

É ouvindo, primeiramente, que você colherá as informações que darão o direcionamento para as suas argumentações e que possibilitará uma mudança de postura do seu interlocutor em relação aos posicionamentos já fixados.

Dessa forma, a tendência é a de que a pessoa com que você está tentando negociar quebre uma barreira de defesa e aceite iniciar um diálogo.

 

2.Conheça o contexto e o outro

 

O conhecimento gera argumentação que gera convencimento que, por sua vez, gera mudança de percepção. O conhecimento é um forte aliado em um processo de negociação, pois transmite a tranquilidade necessária para o desenvolvimento de um relacionamento.

Sendo assim, o negociador é capaz de controlar melhor o seu emocional e transmite maior confiança ao seu interlocutor. Por isso, esteja preparado para a negociação. Paa isto, busque identificar o perfil do interlocutor, pesquise antes de entrar em uma negociação: como ele se comporta ao conversar com você, o estilo de fala e a forma como se veste transmitem modernidade ou conservadorismo, enfim, aprenda a interpretar os sinais que ele transmite.

Ao identificar o perfil da pessoa com quem irá negociar você terá melhores condições de criar uma sintonia. E assim, cria-se um clima agradável e confiável, o que potencializa as chances de se fechar um acordo.

Saber o que o outro quer e tentar melhorar a relação é a ideia central que reúne, por exemplo, os 9 pontos da negociação criativa, segundo Harvard. São eles:

1) Posição: Saber o que a outra parte diz que quer ou exige e para quê.

2) Comunicação: Escutar ativamente e manter diálogo abundante.

3) Relação: É o principal capital para as negociações, e sem que ela tenha qualidade é impossível obter sucesso numa negociação. A busca é por melhora e fortalecimento.

4) Argumento: Por si só não contribui para a negociação criativa, porque só fica no plano do convencimento. A negociação criativa demanda bom relacionamento e uma boa comunicação.

5) Interesse: É importante descobrir os interesses da outra parte, o motivo por trás da posição. Quando se sabe a real intenção do negociador, pode-se oferecer mais e melhores opções de acordos.

6) Opção: É a ideia que satisfaz os interesses (na mesa de negociação), o que vai ser proposto.

7) Legitimidade: Devem ser acordados critérios objetivos para a negociação, com a aceitação de ambas as partes. Isso torna o acordo justo e legítimo.

8) Alternativa: É importante ter em mente o que fazer caso não se chegue a um acordo, ter um plano B.

9) Compromisso: Devem ser propostos acordos claros e possíveis. Parciais ou totais.

 

3. Seja criativo

 

Tenha sempre alternativas! Não existe uma fórmula pronta para uma negociação, pois do outro lado existe um ser humano defendendo também os próprios interesses. Sendo assim, algumas mudanças poderão ocorrer no meio do caminho e a criatividade, muitas vezes, será um diferencial.

As técnicas a serem utilizadas variam de acordo com o objeto negociado, o tempo, o estilo do negociador O que existe é um conjunto de habilidades e técnicas que diferenciam o bom negociador.

ESTRATÉGIAS E TÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO

Algumas sugestões podem ser adotadas para facilitar as etapas de negociação, tais como:

  • Criar escolhas/alternativas.
    • Estabelecer objetivos e metas alcançáveis.
    • Equipe deve estar preparada fisicamente e psicologicamente
    para a reunião.
    • Definir as possíveis concessões (permissões).
    • Estabelecer uma agenda de comum acordo.
    • Criar prazos para decisões.
    • Evitar impasses.
    • Manter um clima entre os envolvidos estável.
    • Estar bem-disposto.
    • Conhecer antecipadamente a outra parte (pontos
    fortes e fracos).
    • Conhecer e pesquisar o mercado quanto a fornecedores, materiais e/ou serviços, e tendências atuais e futuras.

Seguem abaixo, algumas técnicas que podem ser usadas:

  • Ser pontual e atencioso.
    • Cultivar a paciência.
    • Evitar pré-jugamento.
    • Saber reconhecer os erros.
    • Saber escutar os envolvidos.
    • Ter autocontrole.
    • Possuir raciocínio rápido.
    • Possuir capacidade de análise e síntese.
    • Ter flexibilidade.
    • Ter coragem e otimismo.
    • Deixar que a outra parte fale na maior parte do tempo.
    • Saber enfrentar e tolerar conflitos.
    • Desenvolver a capacidade de pesquisa, planejamento e controle.
    • Demonstrar confiança.

 

Como você pode concluir a partir da leitura deste artigo, a arte da negociação não é uma tarefa fácil, mas também não é impossível. Além dessas três dicas analisadas e colocadas em prática, um pouco de aprofundamento sobre o assunto por meio de leituras específicas também ajuda o desenvolvimento dessa competência.

Se quiser saber mais sobre o assunto, continue conosco aqui no Blog da Acqio. E se tiver dicas e boas ideias criativas de negociação, compartilhe conosco nos comentários!

 


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