Saiba como definir preços competitivos e rentáveis para seu negócio

Definir os preços dos produtos e serviços que estarão à venda é um dos primeiros passos de todo negócio; afinal, para poder abrir uma empresa, é preciso ter certeza de que esse projeto será rentável a longo prazo. Para isso, além de se considerar o custo envolvido na oferta do produto por si só, é preciso levar em conta gastos como salário de funcionários, contas como água e energia, aluguel do imóvel… Isso sem falar do lucro propriamente dito. A princípio, tudo isso pode soar um pouco óbvio – mas cada um desses passos está previsto detalhadamente nas estratégias de precificação, conhecidas como pricing no mercado corporativo.

As estratégias de pricing possuem uma série de variáveis, e tem como objetivo auxiliar os empresários a definirem preços competitivos e mais rentáveis em seus negócios. Dessa forma, é possível garantir que não haja prejuízos, além de permitir que os empreendimentos tenham ferramentas para bater de frente com a concorrência e atrair mais clientes. Justamente por conta desse papel importante, as estratégias de precificação não devem ser feitas de maneira aleatória, e devem ser levadas a sério para assegurar um bom retorno sobre o investimento (ROI). Por isso, separamos seis dicas para montar estratégias práticas e rentáveis de precificação competitiva.

Pense no valor percebido pelo cliente 

A percepção do cliente sobre o valor de determinado bem ou serviço envolve o quanto ele está disposto a pagar pelo que está obtendo considerando os benefícios que essa aquisição oferece. Muitas vezes, esse valor pode acabar não sendo compatível com os custos de produção do que está sendo oferecido, para mais ou para menos.

Nesses casos, é importante entender como seu público-alvo vê seu produto: caso ele valorize seu produto com algo que vale a pena pagar mais que o valor pensado inicialmente para cobrir os custos de produção, é válido aumentar os preços sem extrapolar a média do mercado. Já na situação contrária, em que o freguês acredita que deve pagar menos que o valor mínimo para que a venda seja rentável, é importante considerar diminuir a margem de lucro e investir no marketing para justificar os motivos do valor mais elevado daquele produto.

Trabalhe com o psicológico dos clientes

A princípio, a ideia de trabalhar com o psicológico dos clientes para precificar seus produtos pode parecer um pouco estranha. Mas é preciso entender que a questão psicológica está muito ligada aos padrões de consumo e ao julgamento de seus fregueses. A dica para utilizar essa estratégia na hora de precificar seus serviços é buscar deixar os preços mais atrativos, mesmo que isso não seja totalmente verdade.

Por exemplo, ao diminuir o valor de um item que custa 50 reais para 49,99 cria-se a sensação de que o preço é expressivamente mais baixo que o de seus concorrentes, atraindo os clientes para sua loja. Outra dica é oferecer as vendas unidas a pequenos descontos, na casa dos centavos, criando a sensação de que se está adquirindo mais por menos. Apesar de sutis, essas estratégias podem ter um grande impacto em suas vendas, dando uma vantagem em relação às outras empresas do mercado.

Opte por preços baixos para ganhar o mercado

Quando se está começando um novo negócio, ou lançando um novo produto em sua loja, é extremamente importante se assegurar de que a clientela seja conquistada. Para isso, uma boa dica é manter os preços abaixo da média do mercado por um breve período. Dessa forma, é possível garantir que uma boa fatia de clientes seja conquistada de forma rápida, fazendo com que esses fregueses continuem comprando em seu estabelecimento mesmo com os valores subindo pouco a pouco ao longo do tempo.

Apesar de eficaz, essa estratégia exige muita atenção para evitar possíveis prejuízos ao seu negócio. É importante considerar com atenção os custos envolvidos na operação para ter certeza de que a empresa ainda pode obter lucro mesmo com o valor baixo.

Aposte em preços complementares para as vendas

As vendas costumam ser as melhores amigas dos empresários quando falamos de pricing – isso porque elas permitem uma série de estratégias para criar valores competitivos no mercado. No caso dos preços complementares, a dica é selecionar um produto, idealmente com alta margem de lucro, para ter seu valor bruscamente diminuído de modo a apresentar grande diferença da média do mercado. Ao mesmo tempo, itens complementares a esse produto devem ter seus valores ligeiramente aumentados, de modo a compensar a redução de lucro e revertê-la em resultados mais positivos que o normal.

Dessa forma, novos clientes serão atraídos pela baixa do valor do produto principal, mas acabarão desembolsando um valor maior pelos demais itens, fazendo não só com que o fluxo de vendas aumente, mas também que o lucro de sua empresa cresça.

Considere o dinamismo do dia a dia para precificar seus serviços

É completamente normal que a intenção de compra das pessoas varie de acordo com o tempo. Dependendo do produto ou serviço oferecido, essa variação pode ocorrer em diferentes momentos de um mesmo dia, ou em um grande intervalo de meses, de modo sazonal. 

Estar atento a essa variação é ideal para aplicar uma estratégia de precificação baseada nesse dinamismo, colocando valores maiores em momentos de maior procura, nos quais os clientes estarão dispostos a pagar mais pelo item que procuram. Em contrapartida, cobra-se valores menores em momentos de menor demanda, garantindo que mesmo com a baixa procura, o serviço continue sendo vendido pelo preço mais “em conta”. 

Essa é uma estratégia muito utilizada, por exemplo, por empresas do setor de turismo, com a alta e a baixa temporadas, e tem um pouco a ver com a estratégia baseada em segmentação de mercado.

Busque atender a mais de um segmento de seu público-alvo

O público-alvo de uma empresa pode ser extremamente variado, principalmente no que se diz respeito ao poder aquisitivo e interesse de compra de cada um. Por isso, uma boa estratégia para obter preços competitivos no mercado é tentar atingir a maior quantidade de segmentos possível – e a melhor maneira de fazer isso é definindo os valores cobrados por seu serviço de modo a atingir mais de um grupo, fazendo com que os clientes procurem sua empresa ao invés de outras pela maior variedade de valores.

Essa variação pode ocorrer de diversas formas: vendendo produtos mais caros no início das vendas e diminuindo esse valor ao longo das semanas; vendendo pacotes do uso de determinado serviço, com valores que diminuem de acordo com o período do contrato; oferecendo benefícios simples como reembolso por um valor adicional no momento da compra; ou mesmo cobrando valores diferentes por assentos piores ou melhores em um evento.

Perguntas Frequentes

1. Qual a melhor estratégia para encontrar preços competitivos e rentáveis?

A melhor forma de se encontrar preços competitivos e, ao mesmo tempo, rentáveis para seu comércio é avaliar as estratégias de pricing e definir quais combinam mais com seu negócio e com os produtos ou serviços oferecidos. Além disso, é importante ter na ponta do lápis todas as variáveis necessárias para precificar seus itens, tais como valor de produção ou de aquisição, salário dos funcionários, aluguel do espaço e contas de água e luz. Entender as intenções de compra de seus clientes também é essencial, bem como ter uma boa noção dos valores cobrados por seus concorrentes. Dessa forma, com todas as informações detalhadas ao seu dispor, é possível traçar estratégias e executá-las com segurança.

2.Como posso usar o marketing digital para aumentar a eficácia das minhas estratégias de precificação?

Pouco adianta criar a melhor estratégia de precificação já vista se a divulgação de seus produtos for baixa. Por isso, sempre que se colocar uma estratégia de precificação em funcionamento, se deve utilizar do marketing digital para que seus clientes e fregueses em potencial tomem conhecimento de que o valor de seus serviços perante o mercado está mais atrativo. Dessa forma, é possível não só atrair mais clientes para seu negócio, mas também permitir que eles conheçam mais da sua cartela de serviços oferecidos.

3. Quais são algumas ideias de produtos ou serviços para vender de acordo com as estratégias de precificação?

Muitas estratégias de precificação envolvem a compra, quanto o cliente vai atrás de um produto específico, mas acaba levando outros itens complementares a ele. Por isso, o ideal quando se deseja oferecer preços competitivos e rentáveis em seu negócio é oferecer um bom desconto em determinada peça, mas aumentar outras que possam ser vendidas em conjunto com ela. Outra dica é oferecer produtos individuais por um preço elevado, e kits de venda conjunta que possam ser vendidos por um valor ligeiramente inferior.

4. Como posso criar uma atmosfera convidativa para auxiliar minha estratégia de precificação?

As estratégias de precificação, por si só, possuem grande potencial de atrair clientes, já que permitem que sua empresa ofereça preços competitivos e atrativos em comparação a média do mercado. Esse potencial, no entanto, pode ser multiplicado se seu empreendimento tiver a capacidade natural de atrair clientes, e isso pode ser conquistado com uma atmosfera atrativa. 

Essa atmosfera pode ser criada de diversas formas: oferecendo “mimos” como balinhas e docinhos, utilizando de uma boa música ambiente, tendo uma equipe bem-humorada e prestativa, e tendo uma boa campanha de divulgação nas redes sociais. Além disso, outra estratégia para fazer com que os transeuntes queiram entrar em sua loja é posicionar os itens mais chamativos – seja pelo valor ou pela utilidade – na vitrine.

5. Por que o atendimento ao cliente é tão importante mesmo quando meus produtos já têm bons preços competitivos?

De nada adianta ter os melhores preços competitivos do mercado se o atendimento ao cliente de sua loja não for o melhor possível. Isso porque muitos clientes preferem pagar mais por um produto em uma loja onde são bem atendidos, do que pagar valores menores em um estabelecimento com um atendimento ao cliente ruim. Por isso, além de utilizar as estratégias de pricing com cuidado e atenção, é preciso garantir que sua equipe atenda os clientes com maestria, fazendo com que eles retornem mesmo quando os preços estiverem mais elevados.

Conclusão

Existem diversas estratégias de precificação para que seu negócio possa oferecer valores competitivos aos seus clientes, sem que a rentabilidade da empresa seja afetada. Essas táticas, no entanto, exigem um estudo profundo sobre os valores de mercado, as necessidades de seu empreendimento, o poder de compra e o interesse de seu público-alvo e das próprias estratégias de pricing consolidadas. Dessa forma, é possível obter os melhores preços do mercado e atrair uma grande parcela de clientes de modo eficiente.