Venda direta e indireta: qual a diferença?
A venda é o ponto alto de uma negociação. Quem vai vender precisa entender como o processo funciona. Afinal, existem diferentes formas de abordar o cliente, que pode tanto ser um cliente final quanto uma empresa. Por isso, é importante entender as diferenças entre venda direta e indireta e conhecer a importância de cada uma delas.
Conheça melhor e saiba quais são as diferenças entre esses dois modelos de atuação no post que separamos para você.
Venda direta
Por meio da venda direta (direct selling, em inglês) o vendedor leva produtos e serviços diretamente aos consumidores, sem precisar de um ambiente específico — como um estabelecimento comercial fixo ou loja virtual — para fechar negócio.
A venda direta é um modelo de sistema comercial onde é possível atuar de diferentes maneiras. Entre elas se destacam:
- Party plan: esse é um formato que está se tornando cada vez mais comum, pois possibilita promover um encontro — na casa de um consumidor, por exemplo —, dando a ele a liberdade de convidar seus conhecidos para participar de demonstrações dos produtos.
- Venda porta a porta: uma maneira antiga e bastante comum de vender é a visita do vendedor aos seus clientes (geralmente após agendamento prévio) para fazer a demonstração dos produtos ou serviços;
- Venda por catálogo: neste modelo de negócio, a marca oferece catálogos com a lista, fotos e descrição dos produtos, para servir como suporte ao vendedor, na hora de apresentar as informações ao cliente.
A venda direta é muito comum no mercado de cosméticos, perfumaria e higiene pessoal e conta com as várias formas de abordagem de que falamos. Mas segundo a Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD), existem outros segmentos que vem se destacando — como vestuário, acessórios, cuidados com casa e alimentação, e até mesmo alguns modelos de microfranquias.
A venda direta, além de proporcionar horários flexíveis, utilizar as redes sociais para encontrar e conversar com potenciais clientes é bastante eficiente. Não há a necessidade de um ponto comercial fixo e eliminando assim que o cliente tenha que se deslocar até um local.
Venda indireta
A venda indireta acontece quando uma empresa usa os serviços de outra para chegar até o consumidor. Isso significa que existem canais de distribuição, ou seja, intermediários no processo. É o caso, por exemplo, dos supermercados, que compram produtos de várias marcas para repassar aos seus clientes.
O modelo de negócios utilizado na venda indireta permite, basicamente, duas formas de trabalho, que são:
- Venda no atacado: é voltada para lojistas. Eles compram uma grande quantidade de cada produto para revender. Os preços no atacado são mais baixos, porque as mercadorias ainda vão ser repassadas para o consumidor final;
- Venda no varejo: nesse caso a comercialização é feita para o público em geral. O cliente vai até uma loja e compra o produto desejado. Os preços são diferentes do atacado, pois os consumidores compram menor quantidade de cada item.
Uma das principais diferenças entre a venda direta e indireta, portanto, está na distribuição. No caso da direta, o produto vai do fabricante para o consumidor, sem intermediação. Na indireta existe um intermediário no ciclo.
Outro fator importante a ser levando em conta é que adotar o modelo direto permite que a empresa ou o empreendedor defina metas e trabalhe de maneira mais efetiva. Assim, atua-se com maior controle sobre aspectos como:
- Imagem da marca
- Qualidade no atendimento
- Organização e gestão do tempo
- Vantagem competitiva
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