Arcos emocionais como ferramenta de vendas

Grandes histórias são repletas de sentimentos e é isto que as tornam tão especiais. Saber contar histórias é uma ótima maneira de se comunicar e criar um vínculo com o ouvinte. Um estudo realizado nos Estados Unidos tinha como objetivo analisar milhares de livros de ficção para encontrar o que todos tinham em comum, e com isso, foram encontrados seis tipos de trajetórias diferentes que levavam a um padrão, através de palavras que expressavam positivismo e negativismo, definindo assim os chamados “arcos emocionais”.

Mas o que são arcos emocionais?

Simples, são formas que mostram o estado emocional do protagonista da história.

Hoje em dia, as empresas buscam sempre novas formas de se comunicar com o seu público, e viram nesses arcos uma ferramenta de venda, uma maneira de gerar novas oportunidades e identificação.

Então, sabendo disso, vamos mostrar pra você alguns tipos de trajetórias básicas com arcos emocionais para a composição de uma boa narrativa com foco em vendas.

Ascensão – Quando ocorre um momento de sucesso. O personagem principal sai de uma situação ruim e obtém sucesso.

Queda – Quando ocorre uma tragédia iminente. O personagem já é bem-sucedido e sofre algum tipo de situação ruim.

Queda e ascensão (ou homem no buraco) – O personagem sofre um problema, mas consegue se recuperar e termina a narrativa bem ou melhor do que no início.

Ascensão e queda (ou Ícaro) – é o oposto do item anterior. O personagem está muito bem, mas por algum motivo, perde tudo e termina muito mal.

Ascensão, queda e ascensão (ou Cinderela) – o personagem começa a história bem, sofre, aprende algo com isso e se recupera.

Queda (ou Édipo) – o início da narrativa é de derrota, acontece um momento de sucesso e termina com uma derrota.
Esses pontos não são via de regra, apesar de serem muito comuns. Eles servem como um espelho das nossas situações cotidianas. Dependendo do arco utilizado para chamar a atenção do consumidor, algo irá despertar o interesse, possibilitando uma abordagem.

Qual o propósito de utilizar essa ferramenta?

O propósito da narrativa é gerar uma ação e mostrar que o seu negócio é a solução.

Por exemplo neste caso:

“João é um comerciante, dono de uma loja de calçados herdada de seu pai. Tudo ia bem até o dia em que surge um cliente interessado em comprar cinquenta (50) pares de sapatos. Uma surpresa para o comerciante, pois ele nunca conseguira vender tantos calçados em um único dia. Na hora de efetuar o pagamento, o cliente pergunta: O senhor aceita pagamento por cartão de crédito? João era dono de uma antiga loja, seus clientes costumavam realizar os pagamentos somente em dinheiro. Por não possuir uma máquina de cartão de crédito, não havia possibilidade de concluir a venda, pois o cliente não possuía outra forma de efetuar pagamento. O cliente agradece, se despede e vai embora. O comerciante então percebe que já era hora de se modernizar, acessou a internet e tomou conhecimento da Acqio. O comerciante então decide entrar em contato e contratar o serviço. A maquininha Acqio chega em pouquíssimo tempo e o comerciante agora estava preparado para qualquer demanda. Felizmente, o cliente interessado retorna e agora satisfeito, conclui a compra e passa a recomendar o estabelecimento. A partir deste dia, suas vendas triplicaram, havendo possibilidade do comerciante expandir o seu negócio, assim prosperando, pois optou por se modernizar.”

O arco utilizado em questão, chama-se “Cinderela” (ascensão, queda e ascensão). Vimos que tudo ia bem, quando de repente surge o problema, mas no final tudo dá certo.

Os arcos são aplicados em casos simples e comuns e, para vendas, o ideal é atrelar o sucesso da história ao seu produto/serviço.

Analisando os seis arcos emocionais que vimos até aqui, podemos afirmar que uma boa história traz consigo um problema e uma mudança significativa na vida do personagem, seja para melhor ou para pior e, ainda, de forma definitiva ou somente temporária.

Saiba que é preciso ter um propósito dentro da sua abordagem de venda, agindo assim para o seu objetivo. O que isso significa? Significa que não adianta apenas contar uma excelente história, se ela não tiver nenhuma relação com o conteúdo da sua fala, ok? Pense nisso!